法人営業の仕事でクロージングがうまくいかない。 アライアンス営業的な仕事をしています。 パートナーさんは、弊社商材を使…

Question

法人営業の仕事でクロージングがうまくいかない。

アライアンス営業的な仕事をしています。
パートナーさんは、弊社商材を使ったサービスを顧客に売るため、弊社と契約します。私はその契約を取る営業をしています。
パートナーにて弊社契約の最終稟議までは行くのですが、いつもそこから先に進みません。

パートナー側で、顧客が付く見込みが立たないという理由で承認が取れないのです。

この段階まで来ると、弊社はパートナーから吉報を待つだけなのですが、大体そのままダメになります。

もう1年も契約が取れていません。

知見がある方、アドバイスお願いします。

Answer 1

パートナーが継続していると言うことは見込みが無いとは思われていないけど
結局はパートナーにおいて貴社商材が売れていないということかと思います。

貴社商材を売るためのアドバイスをパートナーに積極的に提案すべきですね
商材を作っているところが一番商材の売りどころを知っているはずですよね。

Answer 2

営業でコンタクトしてる担当者レベルではうまくいくけど、先方の社内で通らないということですよね。なんで通らなかったのか詳しく聞きだして、どういうところで決定権を持つ幹部がダメとしたのかリサーチしないとですね。顧客が付く見込みがないと言われるなら上手くいってる事例を指しさわりない程度で伝えるとか。顧客がうんぬんというのは表面的な理由で、別のところに問題があるのかもしれない。まあリサーチですね、リサーチしないと対策打てないですねー