営業マンの方にお聞きします。 仕事でお客様と打ち合わせしているときに、優柔不断で悩み始めて、話がなかなか進まず、イ…

Question

営業マンの方にお聞きします。

仕事でお客様と打ち合わせしているときに、優柔不断で悩み始めて、話がなかなか進まず、イライラすることありませんか？（表には出しませんけど）「なぜ、事前に決めてこない？」「なぜ、そこで悩む？」と心の中で思ってしまいます。

ただでさえ忙しいのに時間をどんどん奪われて、ほんと嫌な気分になりますし、首絞められる気分です。その割には、急ぎでお願いしますとか平気で言ってきます。

そんなときでもイライラしない方法ありますか？

Answer 1

悩んで決められない客こそ最高のお客だよ。
そういう面倒くさいお客を抱えてこそ一流営業マンだよ。
逆にバンバン決めちゃうお客はもう値段だけ、品質だけで決めちゃっているから営業いらない。だから担当変えられちゃうし、他社に取られたりする。
あとは悩みだしたら、悩みのポイントを聞いてあげたらいいと思うんです。
そして悩みに対して答えを提供するのではなく、寄り添うことです。
「こんな機械使いこなせるかなぁー」に対して、
「○○社さんはこんなに使えていますよ」じゃなくて
「ですよね。心配ですよね。悩みますよね」って寄り添う。
そしたら、「他のところはどうしているの？」って聞いてきたときに答えを出す。
つまり、相手がその答えを引き出したように見せる。
自分で見つけた答えならその答えを受け入れやすい。
あなたが提案した答えだと受け入れにくいってのがあるわけ。
だからあなたは寄り添い続け、同じ立場にいるって思わせること。

せっかちになって答えをさっさと与えたらダメですよ。
焦らそうよ。

Answer 2

・そのお客様にかけられる時間をあらかじめ決めておく。
・事前に決めて頂けるように、メリット・デメリット・リスクを伝えておく。
・その場で紙にお客様が何を考えているかを書き出し見える化する。

商談での打ち合わせなのか、受注後の打ち合わせなのかによって判断は分かれると思います。

お客様との打ち合わせでよくあるのは１時間など時間を決めておくことです。時間を自分のなかで決めておいて、時間になったら「次の用件がありまして」とお客様に宿題でもって帰ってもらいましょう。

事前に考えてきてほしいのであれば、メリット・デメリット・リスクを洗い出して文書で送るなどがよいでしょう。しかし、商談だとすると、事前に文書で送るのは避けたいですね。お客様がどのように考えているかわからないまま提案しているのと同じことだからです。お客様に刺さることはなく失注に終わります。

スマホの契約で店頭にいくと、紙に字を書いて説明してくれる販売員に接客してもらったことはありますか？カタログだけではわからない、個別の話に紙とペンを利用するのは有効です。お客様が悩んでいることを紙に書き出して頭の中を整理してみるのです。悩むのはメリット・デメリットが整理できておらず、課題もわからない、どう対処するかもわかっていないから起きがち。整理することは重要です。

お客様に質問するときは
・現状（ここを多く話してもらう）
・どう思っていますか？
・どのような課題がありますか？
・どうやっていきたいですか？
などが使えます。

期限を決める、言語化、見える化していくことで営業側のイライラは減っていくのではないでしょうか。

Answer 3

いわゆる営業マンが避けたがるじれったい顧客こそ、ずっと自分の顧客にしておけるラッキー客です。あなたが専有してしまえば、他の営業マンや他社に取られない鉄板客になります。このタイプばかりを相手にして信頼されれば、意のままにあなたの提案を受けてくれるようにもなりますし、お任せにもなります。。
他の営業マンが遠慮する顧客は宝の山です。

Answer 4

買い物を決めても直前で悩む、あるあるですよね？
それ込みで「営業」なのではないですか？

見込みのお客様が悩まずパッパ決めるからばかりだったら楽な仕事ですよね。

なので悩まれる前提で仕事します。
悩むことを前提にしていないとイラつくし、リスケもできません。
基本、皆、優柔不断な人と思えば気も楽です。