主に特注の一品物の装置を作っている小さな会社で機械設計をしています。 質問は設計や営業の工数についてです。文章は長…

Question

主に特注の一品物の装置を作っている小さな会社で機械設計をしています。

質問は設計や営業の工数についてです。文章は長いです。設計作業は基本的に一人か二人程度で行い、製造工程の作業員も数人しか居ません。設計者は構想・設計製図・製造組立指示用の資料の作成・提出書類の作成などを行い、場合によって自分で組立・納入なども行っています。
最近、不具合低減や人材育成などの為に設計資料や組立作業マニュアルなどの充実、設計から組立納入までの仕事の流れの改善を進めているのですが、手探りで進めている為か設計工数が大幅に増える傾向になってしまいました。
その為、納期自体は守れており残業もしませんでしたが営業側から設計工数が掛かり過ぎているとクレームが出てしまいました。
しかし、工数自体は営業側が設計側などに相談せず決めた為こちらの意見は反映されておらず、他の工数も営業側が指定している作業を行う為にはあまり現実的ではない工数が設定されていましたが、営業からはコストを意識した仕事を徹底するよう要求されていました。

見積工数を守れていない私が基本的に悪いのですが、ふと疑問に感じたのはうちの会社では営業活動に工数を付けていない為、営業に掛かったコストが不明になっています。

営業側は仕事が多くて忙しいと言って毎日長時間残業などをしているのですが、パソコンで一日中何かの文章を作成していたり、以前やったのと似た見積の為に人を集めて毎回半日～1日がかりの会議を行ったりとそんなに細かくやらなくても良いのではと思うようなことをずっとやっています。
しかし営業が外に出ている時間は殆ど無い状態で受注も営業目標に対して殆ど取れておらず、問合せに対して回答が遅れ客先から文句が出る状態です。
かと言って仕事をもっと効率的に進めるよう言うと営業の仕事の大変さが分かっていないとか他がやらないから自分がやってるんだと逆に怒られてしまいます。
恐らく自分の仕事や考え方に自信があるのだと思うのですが・・・
設計は会議も出来ない工数しかないのに営業は工数に縛られないので色々なことが自由に出来て良いなぁと思う反面、それで良いのだろうかと思ってしまいます。

営業活動に掛かった時間やコストなどは通常考えないものなのでしょうか？
それとも営業の工数もしっかり記録するのでしょうか？
現状だと受注価格と営業活動にかけたコストを比較すると他を削っても赤字になる気がするのですが・・・（営業の工数を計算していないので分かりませんが・・・）

Answer 1

あなたには、どんなセクションでどんな仕事をしているのですか？
上司は居ないのですか？
あなたが上司(最高責任者)？

なんとも情けない内容ですが、まずまともな会社なら、
工場系原価と営業系原価(経費)は、分けて計算し、製造系は(製造原価の実費+維持経費)で計算され、製造原価となります。

それに対して営業は、会社の利益や経費や営業経費をプラスして見積書を客先に提出します。

つまり、会社が儲けようが儲けまいが、設計や製造部門にはあまり関係有りません。そこ限りなく実費或いは必要経費の予測値ですから。

それらに全てに掛かる実費(予測値)で製造原価を出し、それに会社の利益や経費や「営業経費」をプラスして営業は客先に見積書を出します。

つまり、製造原価に幾らプラスして出すかは営業の裁量だから、儲かるかどうかは営業の見積り次第。
営業経費をプラスしないなんて基本的にあり得ません。

でもね、幾ら製造原価は実費とは言え、同業他社や世間相場より高いのでは競争に負けてしまい会社を維持する事は出来ませんから、やはりそこは努力や工夫をしなければなりません。

また営業部門がお客さんから押し切られて、かなりキツイ希望価格が出された場合、設計や製造部門も可能な限りの協力をしなければならないのは当然です。
その場合には、何処を落としてコストを下げるかなど、密な打ち合わせを営業部門と相談してスペックを決めなければなりません。(設計や製造部門が勝手に決めてはなりません)

こんな事はケースbyケースなので、前述した様に、基本的に設計や製造に掛かる費用はほぼ実費で無ければならない…という前提にして置く必要が有ります。

世の中に有る殆どの製品や商品は、原価積み上げ方式だと思います。簡単に言えば、掛かった分を売価に上乗せ。

しかし、コスト指定の受注生産なら、その希望コストに合わせる設計をしなければなりませんが、それが達成出来なければ受注は諦めた方が良いと思います。

あなたがもし工場側の人間で、工場売価を見積もる立場の人なら、製造原価にを見積もるのに妥協ば一切不要です。
どうしても必要なら、ありのままで見積もるべきであり、それに手心を加えるべきではありません。
しかし企業努力として飽くなき原価低減活動は必要ですので、そこは誤解の無き様に。
設計で安く作る工夫や、購買が部品を安く調達する工夫など。

それらを踏まえて、今のあなたの不満(？)を、工場長なり事業責任者が悩むべき事になりますから、然るべき人に相談して解決すべきでしょう。

私には、そう大きな問題にも思えません。キチンと精査して、決め事をして標準化すれば良いだけの事。

後はイレギュラーな部分はその都度やれば。

私も大手メーカーで、設計開発ま〜試作評価〜量産試作〜量産開始まで、詳細な各関係部門毎にやるべき項目を出してスケジュール化し、新機種などを立ち上げてました。

製品の大小や機構や機能にもよりまずか、それこそ半年〜2年単位の開発スケジュールを基に生産準備をし、部材の調達先計画から検査計画やら製造工程表やらQC工程表から、そして最終的にそれぞれの原価計算を行います。

ありとあらゆる関係区との密な連携による生産準備をし、納期を守って行きます。

この時に特徴的なのは、開発設計時点で既に、製造部門から販社への引き渡し価格目標が設定されていて、それに見合う開発設計を行い、それに近づける為に部材の調達先を決めたり、加工工程を工夫したりと、最終的な製造原価の出し方積み上げ方式でも、開発設計時点では、企画コストを目標に行っています。

今のあなたが疑問や不満や危機感を抱いているのは、やはりキチンとした会社に於ける原価の考え方や算出方法が決められていないからだと思います。

いわゆるパッケージソフトみたいな感じで、共通化して使えりゃ所は標準化しておけば、そこだけ抜いての判断も可能だと思います。

支離滅裂になりましたが、個人で解決出来るレベルではありませんから、上司なり事業責任者の方に相談の上、自社の原価計算及びのその管理の仕方を確立されては如何でしょうか。

何が問題かと言えば、営業部門との連携であり、原価計算の基準すり決まっていない様ですから、やはり会社としてどうするのかを決める必要が有ります。

じゃないと、みんな一生懸命やっているのに、いい加減な原価管理で利益を落としては意味が有りません。

Answer 2

ゼネコンの見積もりがある意味、参考かも。

単価積み上げ×20%ほどを経費として載せてる。
逆に質問者さんの部署に原価尋ねないで見積もり
を出しているのだと会社としておかしい。

Answer 3

＞営業からはコストを意識した仕事を徹底するよう・・・

全くその通りと思います。 同じ事が営業活動にも言える筈ですので、「コストを意識した営業活動を徹底するよう」と言ってみたらいかがですか。

質問の文章からは設計、製作工数云々と言う事は書かれているのですが、営業工数が原価に反映されていないのはおかしい、営業工数も反映されるべきだという様にも見えます。

私は専門外なのですが、営業活動は工数という捉え方より原価計算の上での営業経費という項目で反映されるべきでしょう。 同様に経理やサービス、総務部門等の経費も（当然利益も）原価計算に反映されるべきですね。 普通は配賦費みたいな名目で計上されると思います。 その中に営業経費も入っているのかも知れませんがザックリとした感が拭えませんね。貴方がある程度発言権があるのなら、もっと経費の中身を部門別等で細かく捉えて下さい、と言うのもアリと思います。

何か貴方の会社の原価計算が上手くできていないように感じます。 そのしわ寄せが設計工数に来ているとしたら、そりゃたまりませんね。いや、原価という概念がないまま設計工数だけがやり玉に挙げられている気もします。

Answer 4

製造業の営業がしっかりしている会社は強いと思いますよ。

技術や製造が専念できますもんね。

ただ特注の一品物では技術や製造が客先と連携しなければなかなかユーザーの求めるものを納入できないなどの難しさもあります。

私はもともとあなたと同じような会社で仕事をして独立して会社にして経理と２人の会社ですが、営業はほとんどできません。会社で仕事をしていてこそわが社の進歩が得られる会社だからです。

私の技術を知って、自分の会社の能力を買ってくれる会社があるからなんとか続けていられますが常に新しいデバイスにも留意し資料を集め顧客の要望を満たせる準備をしています。

会社会社にはそれぞれ特徴と言う物があって一概には言えないものなので自社の最も良い形を常に模索研鑽して成長させれば一番いいのです。